Perché i clienti del tuo mercato B2B vogliono comprare online?

Il processo di acquisto nel mercato B2B è notevolmente cambiato in questi ultimi anni.
Abbiamo già visto qualche percentuale, nel precedente post, che ci ha aiutato a capire di che movimento e numero di utenti stiamo parlando. Un mercato B2B che si mostra estremamente interessante.

Quali sono i punti che hanno contribuito a questa evoluzione?

Perché i clienti del tuo mercato B2B vogliono comprare online?

Aumento della complessità
Chi acquista nel B2B deve fare i conti con un numero crescente di parti interessate (i portatori di interessi) nel processo decisionale, ha bisogno di considerare l’affidabilità della fonte (sito web, ecommerce, relazioni commerciali già esistente, LinkedIn, fiere, etc), le funzioni delle persone e le aree geografiche che questi individui rappresentano. 
Un rapporto DemandGen indica che l’anno scorso, in ogni situazione di vendita, ci sono, più o meno un numero che comprende dalle 7 alle 20 persone coinvolte in una decisione d’acquisto B2B. 
Teniamo presente che, se il numero di persone coinvolte aumenta, la probabilità di concretizzare l’acquisto diminuisce. Altrimenti detto: ci vogliono almeno sette decisori, che siano d’accordo, per concretizzare una vendita.

La percezione del rischio
La complessità, la varietà delle offerte, l’allungamento dei processi di decisione contribuiscono all’esigenza di ridurre e gestire i rischi che, naturalmente, ne derivano. L’obiettivo comune è un rapporto di fiducia che livella tutte le variabili che possono ostacolare il percorso che porta alla vendita. Che cosa serve? Disporre di dati chiari, facilmente trovabili, raggiungibili e un processo di acquisto sicuro.

Maggiore influenza sociale
Nel corso degli ultimi anni, abbiamo assistito ad un aumento significativo dei canali digitali nel processo di vendita. Questa realtà è un indicatore chiaro per capire come coinvolgere in modo efficace tutti gli attori del mercato B2B. 
La presenza nei socials di un’azienda (e delle persone che ci lavorano) svolge un ruolo significativo nella costruzione del marchio di fiducia con i potenziali acquirenti B2B. Facciamo un esempio concreto. Sto cercando un fornitore. Lo cerco su LinkedIn. Cerco o il prodotto di cui ho bisogno o le aziende che lo sviluppano e lo rivendono. Trovo le informazioni essenziali e contatto direttamente il commerciale o la persona di riferimento. La ricerca colpisce un obiettivo preciso, non la massa perché è autonoma, diretta, informale. Crimson Marketing ci segnala che oltre il 70% degli acquirenti B2B utilizza i socials come strumento di ricerca che facilita la conversazione e la richiesta di informazioni preliminari alla vendita B2B.

Cosa vuole chi acquista nel mercato B2B?

Abbiamo capito che il processo di acquisto B2B sta cambiando, ma che cosa chiede esattamente chi acquista nel mercato B2B?

1) Personalizzazione
Un processo di acquisto individuale e una soluzione che tenga conto delle sfide e delle priorità uniche. Spesso si sentono frasi come “Il mio business è diverso”.
E indispensabile, quindi, sapere come sono i tuoi clienti B2B e cosa li differenzia l’uno dall’altro.

2) Valore
I tuoi clienti B2B non vogliono solo compare un prodotto, vogliono imparare qualcosa. Ci sono più probabilità di impegnarsi con un professionista, come te, che fornisce nuove intuizioni circa la loro attività, nuove idee, prospettive. C’è voglia e necessità di dati concreti e approfondimenti piuttosto che di markettoni o informazioni strettamente commerciali. Secondo Hank Barnes, vice presidente Ricerca, presso Garner “Tutti sono capaci di vendere nella solita modalità da “venditori” ma dare un senso al tuo prodotto, interpretarlo secondo i trend, far capire che è la soluzione giusta per il tuo cliente.. questo sì che è la vera sfida!”.